跨境电商运营如何断定客户价值

个客户的价值通常由3部分组成:历史价值（过去的消费）、潜在价值（主要从客户行为方面思考，以RFM模型为主要衡量根据）、附加值（主要从客户忠实度、口碑推广等方面思考）。这里的客户价值指标分为总体客户价值指标以及新客户价值指标、老客户价值指标，这些指标主要从客户的贡献和获取成本两方面来衡量，如用浏览人数、访客获取成本以及从浏览到下单的转化率来衡量总体客户价值指标，而对老顾客价值进行衡量时，除了思考上述因素外，更多的是以RFM模型为衡量根据。

1.总体客户价值指标

总体客户价值指标包含浏览人数、访客获取成本和从浏览到下单的转化率等关键指标。浏览人数就是在一个统计周期内，购物网站的独立浏览用户数，也就是前面提到的UV。访客获取成本是指获得一个新访客所需的营销、宣传成本之和。从浏览到下单的转化率就是在一个统计周期内，提交订单的浏览数与总浏览数之比。

2.新客户价值指标

新客户价值指标是网站反应网站客户数量变化的一个关键指标。新客户价值指标包含新客

户数量、新客户获取成本和客单价。新客户数量较容易懂得，是指在一个统计周期内，独立浏览网站并进行一次购物的客户数新客户获取成本是指企业为吸引客户而消费的各类成本，包含在宣传、促销、经营、计划、服务以及营销等活动上发生的费用。

客单价（PerCustomerTransaction）指网站（超市）每一个新客户平均每笔订单的交易金额