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跨境电商B2B业务通常是把商品卖给渠道商,还需要思考终端零售价。而国际贸易因贸易术语的不同,又...

跨境电商产品定位和组合定价

港勤集团港勤集团 2023年12月22日 跨境电商产品定位B2B 业务

跨境电商B2B业务通常是把商品卖给渠道商,还需要思考终端零售价。而国际贸易因贸易术语的不同,又涉及FOB价(离岸价)等。思考到产品定位不同,依据产品组合定价策略,一个店铺的产品会有不同的定价目的。总之,当我们开启跨境电商业务时,应建立一整套产品价钱体系。

跨境电商产品定位和组合定价

例如,在跨境电商店铺运营中,必需将产品定价分为引流款、平销款和利润款。应区分不同价钱层级的产品的作用。

(1)引流款:结合产品成本,产品价钱应低于市场价钱,此产品会为店铺带来客流量店铺的引流款定价在目的客户心理中位价中间偏下,盘算公式如下。

定价=低价+(高价-低价)x浮动系数

但依据产品的分别化水平,浮动系数一般在-0.4到0.4之间,需要依据实际情形来明确浮动系数的具体值。需要留意的是,在实际使用中,引流款的定价浮动一般通过折扣的形式体现。

另外,随着引流款销量的大幅提高,如果商家利用大范围生产的优点,商品的成本价会大幅下降,则商家在定价上会获取越来越多的自由空间。商家很可能会获取绝对的价钱优点突破原有的定价规则,从而以低于竞争对手的价钱巩固引流款的产品排名及相关竞争力。

(2)平销款:即日常销售产品。产品价钱应和市场价钱坚持持平,保证店铺日常销售额平销款可以直接应用心理中位对标进行定价,盘算公式如下。

定价=低价+(高价-低价)x0.618

(3)利润款:产品价钱应高于市场价钱,以保障店铺毛利,盘算公式如下

定价=低价+(高价-低价)x浮动系数

式中,浮动系数一般在0.75到1之间。一般来说,利润款的定价一般高出引流款10%~60%(4)形象款:形象款产品是为了提高店铺的形象,以增长消费者的价值感,盘算公式如下。

定价=低价+(高价-低价)x浮动系数式中,浮动系数一般在1到2之间。这种产品在一个店铺中不会太多,一般为1~2款。在依据产品定位进行定价的时候,需要特殊留意的问题是,在实际使用中,产品定位和定价是互相影响的。可以在新产品定价时,依据产品定位的预设进行定价。也可以对新产品进行测品测款之后自然形成产品定位,再参照此定价策略调整产品价钱,以使产品定位与定价适配。

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