跨境头条
1.锚定效应 所谓锚定效应(anchoringeffect),是指当人们需要对某个事件做定量估测时,会将某些特定数值...
1.锚定效应
所谓锚定效应(anchoringeffect),是指当人们需要对某个事件做定量估测时,会将某些特定数值作为起始值,起始值像锚一样制约着估测值,锚定即为定位的基点。下面列举几种基于“锚定效应”的具体定价办法。
(1)用环境影响消费者的价钱印象。
类似一瓶可乐在小卖部卖2元,在大排档就可以卖3元,在酒店就可以卖8元等,对于跨境电子商务店铺的商品,可以在商品的标题、主图、拍摄作风、选择的模特、页面设计、计划设计等方面构建不同的展示环境,进而影响消费者对商品价钱的断定。比如对于同样一件毛衣,用手机简单拍摄,进行简单页面设计,价钱能卖到150元;如果聘任专业模特进行拍摄,页面设计得对比时尚,价钱就能卖到180元。同样的一件毛衣能够卖出不同的价钱,主要原因就在于消费者对它的价值感知产生了变化。
(2)数量暗示。
这是指用数量暗示引导消费者一次购置多件商品。比如商品可以采用“2件99元”的标价方法,通过数量暗示来让消费者对购置数量的最小值进行“锚定”;也可以通过设定“购物数量上限”如每人限购3件等方法,从最大值角度进行“锚定”。
(3)价钱比较。
商品详情页上的“划线价”,对于消费者来说就是一个参考的“锚定”。通过“划线价”和“秒杀价”的比较,可以给消费者营造出一种“更廉价’的感到。
2.损失厌恶
所谓损失厌恶,是指人们面对同样数量的收益和损失时,以为损失更加令他们难以忍耐,这是所有人都会有的心理。很多店家通过抢购和限时优惠营造商品的“稀缺感”,让消费者觉得如果不参与这个促销,就失去了一个机遇,这是在鼓励消费者尽快做决策下单,不要损失这个机遇。基于损失厌恶的店铺商品定价可以采用非整数定价、尾数定价、价钱分割、限时优惠等形式。
非整数定价主要针对价钱不高的产品,将价钱定为8.9元、19.9元、38.8元等形式,一般不超过百元,非整数往往比整数更容易获得消费者的认可,让他们觉得商家定价非常精致、郑重。
尾数定价是指利用消费者求廉的心理,以零头数结尾,应用户在心理上有一种廉价的感到,或者是价钱尾数取吉利数,从而激起消费者的购置欲望,增进商品销售,一般定价时经常用“8”或者“9”来结尾。
价钱分割主要也是为了迎合买方的求廉心理,将商品的计量单位细分化,然后依照最小的计量单位报价,比如手撕面包直接依照“个”进行定价,每个手撕面包2元,通过这种方法使消费者在心理上发生价钱廉价的错觉,进而调动消费者购置的积极性。
限时优惠是通过在特定的营业时段提供优惠商品,来刺激消费者的购置欲望,比如“618年中大促”“双11”“双12”等均采用限时优惠定价方法,以刺激消费,提高交易转化率。
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