案例讲解：小制漆厂的细分市场

英国一家小制漆厂，在投产之前对当地室内装潢用漆市场进行了调查研究，浏览了许多潜在消费者，调查分析他们对产品的各种不同要求。然后对市场进行了细分:油漆市场的60%是一个大的普及市场，这个市场对各种油漆产品有潜在要求，但是，这家制漆厂无力参与这个市场的竞争，因此不予思考。另外还有以下四个细分市场。

①没有劳动力的家庭主妇市场。这个市场的消费者群的特征是不理解室内装潢需要什么油漆，但是要求油漆质量好，并且要求油漆商提供设计，油漆效果雅观。

②油漆工助手市场。这个市场的消费者群需要购置质量较好的油漆。他们过去一向从老式金属器具店或木材厂购置油漆。

③老油漆技工市场。这些消费者群的特征是向来不买已经调好的油漆，而是购置颜料和油料，自己调配油漆。

④对价钱敏感的青年夫妇市场。这一市场消费者群的特征是收入较低，租赁公寓住户在一定时间内必需粉刷住房，以保护房屋。因此，这些住户购置油漆，不求质量好，只要比白粉刷浆稍好一点就行，但要求价钱廉价。

该厂通过研究，依据自己的人力、物力资源条件，决定选择公寓青年夫妇这一细分市场作为目的市场，并制定了如下营销组合战略。

①产品经营少数不同色彩和大小不同包装的油漆（依据消费者喜爱，随时增长、转变或取消色彩品种和装罐大小）。

②分销--分销到目的消费者住宅附近的每一个零售店（该市场地域如果涌现新的零售店，立即招徕它订购本厂产品）。

③价钱坚持单一的低便宜格，没有任何特价（不追随其他市场的油漆厂家调整价钱）。

④促销-宣传内容以“低价”“满意的质量”为号令，以适应目的消费者群的要求（定期变换商店安排和广告稿本，创造新鲜形象，并变换应用广告媒体）。

这家油漆厂由于选择了恰当的细分市场作为目的市场，制定了相应的营销组合战略，尽管出售的是低档产品，但是适应目的市场的要求，因此取得了很大的成功。