询盘分析技巧

（1）首先将客人会谈的细节做好详细记录，断定此客户的购置欲有多强，也就是说，要了解他是“真的买家”还是“探听行情的买家”；有的客户其实已经有了长期稳定的供店商，他只是把你当报价的参照物，对这类客户，最好不要直接报价。因为在这样的客户身上消费太多的时间和精神不值得。不否定也有“精诚所至，金石为开”的客户，但以惯例经验来说，骗取报价和骗取样品、材料的客户太多了。

（2）关于真假买家，可以通过交谈（面谈、电话、传真、E-mail）来鉴别（这种办法的条件是--你所提的问题客人要有所反响）是真还是假？是行家还是生手？只要问他几个关键性的问题，比如:产品的规格、技术参数，希望接收的价位，盘算订购的数量，做什么品牌，该品牌在当地是否有影响力，和中国的那些企业有过生意往来和中国做生意有多长时间等，通过这些大致可以区分出客户的“真”与“假”，“实”与“虚”，“大”与“小”。

（3）从外商提供的名片也可以断定客户的实力，如此客户公司所处城市的区域，有几条电话线、传真线，有没有自己的网站，是零售商、批发商还是进口商，在当地是否代理过一些着名的品牌等。

（4）做外贸其实就是做服务，谁的服务好，谁就能赢得客户。服务好包含以下两方面。第一，报价恰如其分，不能过低，也不能过高；好东西不能贱卖，普通产品的价钱不要报高。因为客户往往会从你的报价来断定你是否老实，并同时断定你对产品的熟习水平；如果一个非常普通的产品你却报一个远离市场的价位，这说明你不够老实或者你根本不懂这一行，自然而然别人会对你的传真不屑一顾。

第二，对客户的任何信息要及时响应并回复；对客户的回复不能是简单的一问一答，要尽可能全面、周密。