出口商品价钱的调整

1.调整价钱的一般原则

在明确基本价钱后，还应依据国别地域政策、企业的购销意图、市场行情的变化、竞争者的价钱以及合同中的其他交易条件对价钱进行调整。许多交易条件如贸易术语、商品的品质、数量、包装、商标运输方法、交货期、货方法、支付方法等对商品的价钱发生直接的影响。一般来说，优质优价，成交数量大时价钱可以优惠，支付方法对卖方有利时价钱可相应下降。洽商价钱时，如价钱本身不易调整，也可通过转变其他交易条件的办法来达到调整价钱的目标。

2.佣金与折扣

通过佣全与折扣对价钱进行调整是调整价钱常用的办法。

（1）佣金与折扣的含义及其差异

佣金（Commission）是中间商为买卖双方介绍或代办交易而取得的报酬。凡货价中包含佣金的称为“含佣价”，如用“CIFC3%香港”或“CIF香港每公吨1000英镑包含3%佣金在内”表示，不含佣金的即为“净价”。如果合同中明白表示佣金的百分比的，是“明佣”；如果不标明佣金的百分比，甚至连“佣金”字样也不标出来，有关佣金问题由双方当事人另行议定，这种做法叫“暗佣”。

折扣（Discount）是卖方按原价给予买方的一定百分比的价钱减让。在国际贸易中，对价钱的调整有时是通过折扣来实现的。

佣金与折扣不同，佣金的受益者是中间商，而折扣的受益者是买方；佣金一般是在卖方收到货款后再另行付给中间商，而折扣通常是买方在付款时预先扣除的。

（2）佣金与折扣的表示

①佣金的表示

正如前面所述，佣金有明佣和暗佣之分。暗佣是买卖双方另行商定而不在合同中表示出来的佣金。明佣是在合同中用文字说明的佣金。明佣的表示办法一般是在贸易术语后加上“C”及佣金率，如“USD1100.00perM/TCIFC2%Houston”或“USD1100.00perM/TCIFHoustonincluding2%Commission"；。

依照国家贸易习惯，一般是以发票金额（即含佣价）为基数盘算佣金的，即以发票金额乘以佣金率。例如，每公吨400美元CIFC2%伦敦，发票金额为每公吨400美元，佣金即为每公吨8美元。在国际贸易中，也有按FOB净价为基数盘算佣金的，这种情形下，必需先将其他价钱换成FOB价再行盘算敷衍的佣金。从理论上讲，盘算佣金的基数不应当包含运费、保险费。

含佣价=净价/（1-佣金率）

若对外已报的价是净价，而客户又提出要求改报含佣价，因此为了不减少自己的利润，必需修正以前的价钱。

例如:中国出口商对外已报净价为每打CIF纽约USD100，若出口商提出收取5%的佣金，为了保持原有的利润程度，对外报价应修正为多少？

对外报价应修正为含佣价=净价/（1-佣金率）

=USD100÷（1-5%）

=USD105.26

②折扣的表示

在国际贸易中折扣的表示如下例所示:

USD35perdozenCIFNewYorkdeducting5%discount.

即对原价扣除5%的折扣后的净价为:每打35美元CIF纽约。实施折扣时，净价的盘算办法如下:

净价=原价x（1-折扣率）