组织市场的三个特征

组织市场（0rganizationalMarket）是由各种组织机构形成的对企业产品和劳务要求的总和。它具有如下特征。

一、组织市场的范围和繁琐性

通常组织市场的顾客数量较消费者市场少，并且每个顾客每次选购交易的范围和价值相比较较大。组织市场在总交易量、每笔交易的当事人数、客户经营活动的范围和多样性、生产阶段的数量和连续时间等方面，要比消费者市场大得多、繁琐得多。此外，组织市场的数量并不受其下游消费者市场数量的限制，因为有些组织不加入任何消费者市场。

一些组织（如慈善机构、教堂、学会等）对消费者提供服务且不直吸收取费用，另外有些组织（如部队）中则根本看不到消费者这一角色的作用。

二、组织市场要求的特征

组织市场通过一系列的增值阶段为消费者市场提供产品，所以对最终消费的要求是引发组织市场供应的最终力气。组织市场的要求是从组织市场到消费者市场间各增值阶段一系列要求的派生。

例如，出版社用纸市场的要求取决于对书籍和杂志的要求。如果最终消费品要求疲软，那么对所有用以生产这些消费品的企业产品的要求也将降低。组织市场的供给商必需密切关注最终消费者的购置类型和影响他们的各种环境因素。

三、组织市场购置的特征

由于组织市场具有购置者数量较少，而购置范围较大的特征，与消费者市场相比，通常影响组织购置决策的人较多。大多数组织有专门的采购委员会，由技术专家、高层管理人员和一些相关人员组成特殊在购置重要商品时，决策往往是由采购委员会中的成员共同做出的。

组织购置者通常直接从生产厂商那里购置产品，而不经过中间商哪些技术繁琐和价钱昂贵的项目更是如此。同时，由于组织市场购置者处于会谈中强有力的位置，可以让卖方做出妥协，反过来购置自己的产品。有些情形下，购置者要求卖方反过来购置自己的产品以确保订单的安全。

对于供给商而言，大客户一般都是很重要的，要设法与他们建立长期密切的关系，有时要有专门为大客户服务的营销队伍，从而赢取并坚持连续的订单:供给企业的营销人员应雇用一些受过优良训练有专业知识和人际来往才能的销售代表和销售队伍，与经过专业训练具有丰富专业知识的采购人员打交道。