跨境头条
商品卖点就是商品具有的别出心裁或与众不同的特征。卖点既可以是商品与生俱来的特征,也可以是通...
商品卖点就是商品具有的别出心裁或与众不同的特征。卖点既可以是商品与生俱来的特征,也可以是通过创意与想象力创造出来的。同时,卖点如果能够与消费者的痛点(消费要求)结合起来,就能创造出最佳的消费理由,迅速引起消费者强烈的购物欲望。那么,怎样提炼商品卖点,并将其与消费者痛点关联起来,就是我们要点要进行学习的方面。
FAB法则,即属性(feature)、作用(advantage)和益处(benefit)法则,它是一种说服性的销售技巧,在商品卖点提炼中也十分常用。
知识小助手
FAB法则的具体含义
F:代表商品的特点、特征,是商品最基本的功能,主要从商品的属性、功能等角度来进行潜力发掘,如超簿、体积小、防水等。
A:代表商品的特点施展的好处及作用,需要从客户的角度来思考,推敲客户关怀什么,客户心中有什么问题,然后针对问题从商品特色和好处角度来进行提炼,如便利携带吗?电池耐用吗?
B:代表商品的好处、特征带给客户的优势、益处。应当以买家利益为中心,强调买家能够得到的利益,以激发买家的购物欲望,如视听享受、价钱廉价等。
其实,也可以简单地将FAB懂得如下。
F:商品有什么特征,特色是什么?
A:商品的特征、特色所出现出来的作用是什么?
B:具体能给买家带来什么利益?
一般来说,从商品的属性来发掘买家所关注的卖点是最常用的办法。每个商品都能够很容易地发觉F,每一个F都可以对应到一个A和一个B。需要留意的是,买家最关注的往往是商品的作用和直接的收益。
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