跨境电商会谈外部环境分析

1.天时地利，缺一不可

跨境电商活动常受政治、经济等政策的影响，在会谈前，应充分了解世界贸易基本规则和对方国家或地域的法律和贸易政策，对于初次合作的企业应给予特殊关怀。跨境电商避不开关税和配额、许可证等非关税壁垒，充分了解关税制度有助于合理避税。技术和服务贸易相关的《合同法》《专利法》和《商标法》也应被引起看重。随着近年来我国知识产权保护意识的进一步，技术和服务贸易的相关法律和条例也在逐步完美，常常更新，企业应时常关注政策动向，避免因无知而违法。无论多么壮大的企业或产业，都首先受到法律和贸易政策的制约，会谈必需在基于法律条例的保护下进行才会是有效的，这也是保障企业利益的必要条件。

跨境电商涉及两国，必然会有经济环境的差异，在进行贸易会谈前应关注对方国家的经济市场现状，了解其相关产业的股市波动、行业近况等经济背景。有关市场的信息还包含市场分布情形、地理地位、运输条件、市场容量、与其他市场的经济联系等。同时，社会环境包含人们的消费要求和偏好、产品竞争和销售渠道等，这些也非常重要，以免产生不投其所好、门庭冷落的情形。在涉及外汇市场的交易中，企业应留意收集外汇管制政策、汇率浮动、进出口银行营运等相关信息，避免金融操作的失误被人有机可乘。

在一些技术型产业，如SEMI大半导体等科技含量高的行业，可恰当参考技术人员的背景知识，对会谈对手给予技术评估，对比本企业进行优弊端评估，从而获得相关的机会与挑战信息。通过专利发明查询、联系科研机构、加入博览会和广交会、阅览前沿期刊和杂志等方法都可获得名贵的科技信息。在科学技术领航经济发展的当今，这些重要的技术信息将决定会谈流程中双方话语权的分配，以及面对不同合作方应采取的会谈态度。

出于企业社会责任（CSR）的思考，在选择合作方时，环境因素也应被纳入考量规模。企业实行社会责任，通过技术改革可减少生产活动各个环节对环境可能造成的污染，同时也可以下降能耗、勤俭资源、下降企业生产成本，从而使产品价钱更具竞争力。环保的理念有助于企业长期发展，在消费者中也能建立更好的口碑。如果一个企业为了寻求自己的利润不惜损坏环境，违背社会公德和环境法，对社会发生持久的负面的外部性的影响，那么我方应谨慎选择其作为合作伙伴。

2.知已知彼，百战不殆

在会谈前，应普遍收集会谈对手的信息，了解对手的意图和盘算，以便制订对策。会谈对手的基本情形包含对方的法人资历、资信状态、法定地址、本人身份、经营情形及行业内的位置。外商还必需出示法人资历、本人身份证明，以及经银行认可的资信证明。这些作为会谈的基础性材料，会谈团队都应当事先掌握。这些信息也可以避免企业因与皮包商、骗子客商等合作而损失公司利益。

除此之外，身为会谈者，了解会谈对手中首席会谈官的情形也十分必要，了解其年纪、学历、阅历、个性喜好、家庭成员、价值观念、风俗习惯等都可以有效地帮助会谈的顺利进行。如才能所及，还应试图了解会谈对手的意图和盘算：了解会谈对手对这次会谈的预备工作、主要意图、基本目的、最高或最低标准、让步幅度等会谈关键，将这些收集到的材料分类整理后可会谈人做参考，以做到知已知彼，不打无预备之战。

对以上的信息进行整理后，企业可以提高对双方会谈实力进行评估，得到双方的会谈优点和劣势。ABC公司在其他多个维度中占领优点，但在时间受限上处于明显劣势，依据“木桶效应”，DEF公司可以要点打击贸易时间因素，使ABC不得不在其他方面给予妥协。当然，如果寻求太多利益而导致双方失衡，ABC公司也被逼无奈放弃会谈、拒绝交易，则双方都不能从贸易中获益。