跨境电商会谈内部计划的制定

1.制定会谈计划

首先明确会谈目的：必需达到的目的（MinimumTarget）、可以接收的目的（AcceptableTarget）、最高目的（MaximumTarget）。这为会谈人员明白了会谈的方向和让步的幅度。

会谈议程是影响会谈效率的重要一环。议事日程的安排要与会谈发展流程紧密相连，依据会谈的不同阶段在时间上做出不同的安排。通常会谈议程要安排得尽量紧凑、效率为先，同时又不能给予双方太大压力、兼顾公平。可以选择先难后易，即由重要问题谈起，也可先易后难，逐步进入会谈节奏。设计会谈议程要兼顾双方的利益和习惯，留有余地，应结合会谈双方的国情和会谈习惯进行综合思考。

紧接着要明确会谈人员和会谈时间、地点。会谈时间的安排应充分思考：会谈的预备情形、会谈人员的身体情形（跨境会谈容易疏忽）和情绪状态、会谈的机会、会谈对方的情形等。特殊留意要尊敬对方，在充分征求对方看法的基础上，选择双方都能接收的时间进行安排。最好选择在本方熟习的环境会谈。

2.会谈人员的选用

由于会谈工作在企业交易中的重要性，会谈人员往往应具备较高的个人素质和集体精力。通常企业需要的会谈人员应是智慧而负责、独立才能强、临场反响机敏，同时具备相当的交涉力的人。优柔寡断、过于自负或自谦、表达才能弱、容易变节的人都不适于跨境电商业务会谈。

会谈人员应具备良好的职业道德、健全的心理素质、合理的学识构造和较高的才能素养。会谈是人与人的沟通，是已方与对方会谈人员的一场博弈，意志力、自制力和协调力都是优良的会谈官必需具备的素养。擅长运筹帷幄的会谈官能团结和稳定全部会谈团队，机敏善辩的会谈官能在会谈场上压制对手并争夺到更大利益，创新思维才能强的会谈官能在逆境扭转局面、出奇制胜。

3.设计会谈计划

精心设计会谈计划。分析双方现有的会谈手牌，可事先精心设计出若于个会谈计划和会谈策略，以供备选。会谈如同一场风云变幻的诡谲棋局，负随时可能逆转，占据上风时不可骄躁，处于劣势时要沉着冷静。设计计划时应留意以下几点：一是要预测对方的计划，并提出应对的计划；二是保持互惠互利的原则，使计划切实可行；三是会谈流程中要吸收对方的看法，及时调整修改计划并留意保密。

4.模仿会谈

重要的商事活动中，每个细节都可能决定成败，一个小小的失误就可能令企业蒙受数百万的损失。因此，很多企业或学院会安排模仿会谈活动，以此来训练会谈官们的会谈才能，并在实景模仿中发觉更多的问题以安排更严密的计划，从而进一步会谈的获胜率。

很多成功会谈的实例和心理学研究成果都表明，正确的想象练习不仅能够进一步会谈者的独立分析才能，而且在心理预备、心理承受力、临场施展等方面都有裨益。在模仿会谈中，会谈者可以反复扮演自己和对手，从而熟习实际会谈中的各个环节。这对初次加入会谈或对会谈项目生疏的会谈人来说尤为重要。