跨境电商市场细分的概念及流程

1.市场细分的概念

市场细分（MarketSegmentation），就是指企业依照某种标准将市场上的顾客分成若干个顾客群，每一个顾客群构成一个子市场。不同的市场之间，要求存在着明显差异。市场细分是选择目的市场的基础，能够帮助企业针对不同的子市场提供相应的核心产品与服务。市场细分的概念最早是美国市场学家温德尔·史密斯（WendellR.Smith）于1956年提出的，它是二战后美国众多产品市场由卖方市场转化为买方市场这一新的市场形势下企业营销思想和营销战略的新发展，更是企业贯彻以消费者为中心的现代市场营销观念的必然产物。

2.市场细分的流程

跨境电商平台在进行市场细分时，首先需要对市场中的消费人群进行分析。数据显示，2016年中国海淘用户范围达到0.41亿，其中76.3%的用户是女性，84.0%的海淘用户为19~40岁人群，30.9%的海淘用户月收人为5001~8000元，45.2%的海淘用户位居江浙沪等东部地域。从性别角度来看，对跨境电商平台要求更大的是女性。而从年纪角度来看，参与跨境购物的人群中年青人占领更大比重。海淘用户的月收人处于我国的中上程度，多数的海淘用户居住在我国一线或二线城市。

因此，跨境电商平台运营者可借助此类数据来明确平台最主要的目的消费人群，推出特色化的产品，制订个性化的营销策略，从而能够直击大多数海淘用户的要求。目前，国内就有多家针对年青女性打造的跨境美妆电商平台，例如聚美极速免税店、小红书等。此类平台看准年青女性的爱美心理以及她们愿意以更低价购置正品海外美妆产品的急切心理，不仅帮助年青女性在无须出国的情形下买到心仪的化妆品，更让她们了解到更多优良的国际美妆品牌。完美的产品信息、更低的产品价钱、他人分享的应用体验等都为年青女性带来了良好的购物体验，使她们对这类电商平台发生依附性，进而成为稳定存在的消费者群体，这将保证该类跨境电商平台的稳定发展。

除此之外，运营者还需要对海淘用户主要购置的商品进行分析。数据显示，2016年，中国手机海淘用户主要购置商品类别分布中，美容彩妆类以43.2%位居第一。超过30.0%手机海淘用户主要购置商品类别为母婴用品、服饰、鞋靴和箱包配饰。希望尝试或增长购置的商品类别中，38.2%用户会增长服饰、鞋靴的购置；37.2%的用户表示会尝试或增长养分保健品的购置。从多年前因“三聚氰胺”事件而掀起的海淘奶粉热潮到如今多家跨境电商平台专做母婴用品，这便是依据消费者消费偏好细分市场的结果。

目前跨境电商平台中已经存在多家满足大多数消费要求的网站，因而对于新进入该行业的运营者来说，关注海淘用户想要尝试或增长购置的商品可能会为自己带来更大的商机。比如，运营者可以专门打造购置养分保健品的网站，为消费者提供在国内难以买到、或因进口而价钱上涨的保健品。随着人们对健康的看重度逐渐上升，对各类保健品的要求也有所增加。不妨以该点为基础形成市场细分，从而迎合消费者在这方面的要求。运营者还可以聘任专业人士进行平台简易化操作设计，繁复的操作界面对于保健品的一大要求者——中老年人来说，可能为他们的网上购物带来了难度。