给外贸样品的三个基本做法

样品给不给，如何给，是否收取样品费和快递费，常常是业务新手头痛的问题。

首先样品还是要给的。对于目的客户，更不妨主动给。所谓眼见为实，一个实物产品比十封长篇开发信更有说服力。这是外贸业务的必要开支。

但也不能逢人就给。有三个基本的做法：

1．选择客户。只有那些目标明白，意向较强的客户才思考提供样品。一些客户并没有明白的采购意向，只是想收集样品去开辟他的市场，这样的客户成交的概率很低。还有些客户本身是外行，根本不了解产品，他自己也不了解那些产品才是适合的，这种胡乱索取样品的客户交易希望更低。真正有价值的客户，往往通过他的询盘就能看出来，比如精确的行业术语与规格型号，明白地采购数量和交货要求等等。这样的客户对比有经验，了解自己想得到什么，对比识货，相对地也不会乱要样品。只要样品符合行业要求，价钱适中，成交可能性很大。至于其他的客户的索样要求，可以通过提供产品图片与详细技术参数等方法婉言拒绝。

2．明确细节。一是明确交易细节，争夺说服客户先以“样品及格”为假设条件，确认所有交易事项，包含价钱数量交货期等，“万事俱备只欠样品”了，再寄样不迟。真正懂行的有价值的客户，会懂得这一点。反倒是哪些“不见样品一切免谈”的客户，希望不大。

其二，确认细节以后，能力明确究竟该寄什么样品，规格色彩等等。最好在决定寄样之前，给客户看看照片和参数，核对一下，免得寄错。

3．收取费用。费用包含样品费和邮寄费。作为客户，当然不大愿意承担，那么作为相互让步，样品价值低的，可以免掉样品费而收取邮寄费；价值高的，许诺一旦客户下订单，可以减去已付样品费用。这是外贸行业最常见和广泛接收的两种做法。真正有心成交的客户，也会爽直接收。而哪些自己对交易都没有信念的客户，才往往容易拒绝。

具体操作的时候，请客户提供一家国际快递公司的“到付账号”，然后付寄，邮递费由快递公司凭“到付账号”向客户收取。

保持收取快递费，还有个心理作用因素。轻易得到的东西不珍爱，是人之常情，收取了快递费用，使客户付出了一定的交易成本，客户往往会更看重此次交易，愿意认真思考。

对产品有特别要求的客户，有时会需要专门依照他的要求制作样品，这样的费用更高，涉及开模具，进原料等。行业通例是要收取“打样费”的。打样费高的，一般会分期支付，开模具前先支付部分，模具开好后支付部分，样品打好后全体付清。