外贸电商如何做好市场开发？

除了网络，寻找外贸客户最直接有效的方法就是加入交易会。可以去参观，也可以去参展。参观是为了摸行情，了解本行业的市场变化，这花不了几个钱。参展则是正经在为期数天的交易会上租个展位，摆放产品，与客户当场洽谈。参展有实际效果，但费用不少，交易会展位费、人员差旅住宿等，视交易会的范围档次两三万至十几万不等。贵是贵了点，却是多数企业走向国际市场、自主外贸的成功之路。这里具体以两种类型的交易会为述。

首先是外贸交易会的龙头老大——中国出口商品交易会（下一届开始会改名为中国进出口商品交易会）。因为在广州举行，又称广交会，每年4月中下旬和10月中下旬举行。广交会历史悠长，范围巨大，客商云集，是中国外贸的“武林大会”。国内来说在参展费用上堪称最高，加入一次为期6天的展会消费七八万是最基本的。同时成交机遇也多，外商当场下订单，让企业赚回参展费用的也是常情。

广交会一票难求，摊位由各省市外经贸部门分配，小企业通过正规渠道加入广交会基本不可能。惟一的渠道是从获得摊位的企业手中“购置”，这种购置行为是违规的，一经查出，当即清算出场，血本无归。而且买卖摊位多经由各种“展览服务公司”做中介，因为违规而不受法律保护，颇具风险。不过事实上，每年都有大批的中小企业通过这种“灰色通道”得以进入广交会。可以“购置”一个摊位，费用约8万～10万，也可以购置“1/2个”甚至“1/3个”——反正是一个约3米×3米的展位，几家企业分摊。很多小企业，最初就是经由同行小伙伴介绍，两家或三家企业共用一个摊位，这样相对稳妥一些，费用也省一点。需要留意的是，广交会因为范围太大，依照行业分派场馆展区，不同的场馆客流量差别很大。人气兴旺的场馆，“摊位价钱”高，但效果很好，多争夺两三个订单可能费用就赚回来了；冷僻的场馆，可能费用低廉，但没多少客户光顾，成交不了生意，钱就打水漂了。所以，原则上既然下决心参展，多花点钱弄个好摊位是值得的。在摊位选择和参展留意事项上，事先多了解情形，到外贸专业论坛，比如阿里巴巴实务论坛和福步实务论坛去与同行先辈学习沟通，很有必要。

另一些专业展会，费用较少，门槛也低。比如知名B2B网站环球资源xxxx，每年都会组织几次交易会，一次摊位的费用也就两万多，对参展企业没有太大限制，服务上也对比稳妥可靠。当然，在客流量、成交机遇方面，目前与广交会还是不能同日而语的。

此外，在上海举行的华东出口商品交易会，在义乌举行的小商品博览会等等，也都是小著名气的综合外贸交易会。

至于在国外举行的展会，每年各地的外经贸部门也会组织参展。是否加入就看企业自己的发展目的和计划了。

总之，在展会的问题上，加入是必要的，加入哪一个则依据行业和企业状态斟酌，多与外贸同行沟通，留意同业其他厂家成功参展的经验。